2012年，时任易车网CEO的李斌在易车上发起了一项“你为什么不买电动汽车”的调查，最终有6万多人参与，投出的前两个原因分别是充电不方便和电池价格高。

(相关资料图)

2014年，李斌创立了蔚来汽车，从解决用户痛点角度出发，打造了围绕 “换电”和“车电分离的BaaS方案”等用户服务，一度坐上造车新势力的头把交椅。但也正是因为服务，让蔚来深陷盈利地狱。

6月9日，蔚来公布了2023年Q1财报，一季度总营收106.8亿元，净亏损47.4亿元，这个数据符合预期的惨淡。

更惨淡的是，在蔚来营收环比下降33.5%的同时，其毛利环比下降73.9%，毛利率更是从2022年Q4的3.9%下降到1.5%，仅有其2022年Q1毛利率14.6%的十分之一，蔚来财报中给出的原因为产品组合变动，以及上一代866促销折扣、生产设备折旧等。

蔚来保持住了“最能亏钱”这一特色。

不过，蔚来已经开始有节制地省钱了。

在收入和毛利均大幅下跌的情况下，蔚来的净亏损规模反而较去年Q4缩小了18.1%，这主要得益于花钱一贯大手大脚的蔚来控制了自己的消费，2023年Q1蔚来的研发费用30.8亿，环比下降22.7%，销售、一般及行政费用为24.5亿，环比下降30.7%，蔚来虽然没有做到开源，但是一定程度上实现了节流。

蔚来要想走出困境，实现盈利，仅靠节流远远不够。

困住蔚来的金手铐

目前主流舆论场对蔚来困境的看法有两种，一是认为这是新老产品换代引发的阵痛，新品上市后自然就能渡过难关；二是认为蔚来的“服务至上”本就是智商税，只能在新能源汽车市场初期具有竞争力。

可蔚来的困境并非几语所能概之。

老款866确实撑起了蔚来的一片天，但这三款车的销量并未实现规模化增长，将蔚来拉出亏损漩涡；而服务至上的核心逻辑是以用户为中心，将用户用车全生命周期与企业进行绑定，培养企业与用户之间的高粘性，构建用户护城河，但蔚来忽视了成本之高、人性之复杂，让蔚来为之付出了高昂的学费，成效虽有，但并不明显。服务已经成为了蔚来的一副金手铐。

蔚来始终将2012年时网友投票选出来的“充电不方便”和“电池成本高”两个问题放在心上。基于此，蔚来推出了换电模式和BaaS方案，以及配套的官方二手车和悦享出行，为了强化服务这一概念，其又打造了NIO House、NIO Life和NIO Service。

按照李斌的设想，换电的这套打法，本应该成为蔚来无可替代的核心优势。

根据高德地图2022年底的数据，中国目前的停车位缺口高达8000万个，而中国汽车保有量为3.2亿辆，需要3.5亿车位才能维持正常运转，目前建设度仅为77.1%。

本就不足的停车位还面临资源利用不充分的问题，市区、景区和医院等地白天大多停车困难，而到了晚上又空荡荡，无疑加重了车位的紧缺。

和燃油车相比，电动车对车位的需求度更高。如果没有车位安装家用充电桩，那电车的使用体验将会大大折扣，除了里程焦虑被放大以外，去商场快充时的停车费加电费也进一步抵消了电车的使用成本优势，自然会导致很多还没买房/没有车位的用户避开电车。

蔚来的换电完美解决了这部分问题。一线城市由于燃油车上牌困难等因素，成为电动车的主要消费市场。一线城市寸土寸金，很多人又不具备富余的停车位，此时支持换电的蔚来便成了优选。

为了解决换电产生的电池产权问题，车电产权分离的BaaS电池租赁方案便应运而生，顺手还解决了当年用户提出的第二个问题，电池太贵，选择租用电池购车时便能立减7万或12.8万，可以覆盖6年的电池租金，降低用户前期购车成本。

为了避免选择BaaS方案的车主卖二手车时被压价，蔚来还打造了官方二手车平台，回收、翻新再出售二手车。还有一部分二手车会被放到悦享出行平台租出去，对于有租电车需求的人来说，蔚来换电的优势十分明显，一定程度上也能将租车用户转化为购车用户。

蔚来换电方案的初心与构思是积极的，可梦想很丰满，现实很骨感。

这套模式的第一个问题便是成本高昂。

蔚来第一代换电站的建站成本在300万左右，二代换电站成本在150万到200万左右，第三代换电站按200万计算，蔚来2023年1000座换电站的建站成本便将高达20亿，这还没考虑电池、房租及运营成本。由于蔚来此前每月免费换电4/6/无限次的车主权益，换电站短期内难以盈利，这也导致蔚来需要更高的车价才能覆盖成本，2022年蔚来平均单车售价37.2万，位居蔚小理之首。

普遍较高的售价也带来了另一个问题，便是蔚来多款车型价格集中在40-60万区间，单款产品价格跨度大以及多款产品价格重合造成内部产品互相挤压，无法有效扩大潜在消费者。这点从蔚来整体销量中也能窥出一二，很多时候一款产品销量的提升会造成其他产品销量下降。

蔚来并非不想降价，而是其服务的一致性锁死了降价的可能，如果30万的车型能享受到60万车型一模一样的服务，自然会有人选择更便宜的车型，ET5的上市便很好得证明了这个问题。

作为蔚来最便宜的车型，ET5一上市后销量便快速攀升，很快达到7594辆的月销量，成为蔚来单月销量最高的车型，然而代价是随着ET5的销量爬升，叠加上866车型的换代，蔚来其他车型的销量均断崖式下跌，这严重影响了蔚来的盈利能力。

蔚来2022年前三个季度汽车毛利率分别为18.1%、16.7%和16.4%，ET5于2022年9月开始交付后，2022年Q4汽车毛利率便下降到6.8%，2023年Q1毛利率为5.1%，单车平均售价更是下降到29.7万，单车毛利润仅为1.5万元，远低于去年同期的6.5万和去年全年的5.1万元。

蔚来陷入了一个循环困境，高昂的运营成本需要较高的单车售价，然而较高的单车售价又造成自家车型互相竞争无法有效提升销量，为了提升销量推出低价车型既会减少高价车型销量，又需要为了保证服务建更多的换电站，进而影响整个公司的营收。

蔚来最根本的问题在于其商业模式无法闭环，盈利之日遥遥无望。蔚来被自己精心编制的网困在其中。

蔚来，开始走出困局

蔚来想要走出困境，就必须在复杂商业模式中找到突破口。

换电缓解里程焦虑和充电不便，没问题；BaaS方案解决电池成本高，也没问题；降价冲销量，对于规模效应明显的制造业来说更没问题。但蔚来通过服务将以上三点绑定到一起时，便出现了1+1+1＜3的结果。

针对这个问题，蔚来的第一个解决方案是“养儿防老”。

蔚来计划推出20万价位的子品牌阿尔卑斯，以及10万元价位的子品牌萤火虫，通过下放蔚来的技术在消费级市场走量，通过规模效应降低成本，实现盈利。

不过为了保证子品牌的销量不影响蔚来的服务，蔚来总裁秦力洪在NIO Power Day 2022沟通会上表示，新品牌不一定能用蔚来的换电站，但蔚来可以用新品牌的换电站。

不难看出，蔚来的思路很明显，便是通过子品牌的收入和基础设施倒贴蔚来，但该举措一定程度上也会增大运营成本，撇开萤火虫碍于尺寸需要新建换电站不谈，仅为阿尔卑斯打造换电站也将是一笔巨大的前期投入。

这种曲线救国的豪赌不仅难以实现蔚来自身的盈利闭环，反而还要承担新品牌遇冷的高额风险。

蔚来更需要的，是打破“服务”这个金手铐，实现内部的正循环。

6月12日，蔚来全系车型降价3万以及取消新车主换电权益便是出于此目的，降价3万元相当于把免费换电和其他权益从车价中剥离出来，实现了换电和销量的解绑。

由于取消了免费换电权益，一部分有家充的用户会减少对换电站的使用，从而提高单个换电站能服务的车主数量，也避免了服务一致性引起的低价车型挤压高价车型销量的情况。

在不减配置的情况下，蔚来降价3万也会提升销量，尤其是对所在地区换电站还未普及的用户，及本身不需要换电服务的用户吸引力更大。

除了能减少换电站的建设数量以外，取消新车主的免费换电权益还能让换电站不再是盈利黑洞。

蔚来财报显示，2023年Q1其他销售收入14.5亿，同比增长117.8%，环比增长11.3%，增长原因为随保有量提升而增长的汽车金融服务、配附件销售、维修保养服务、能源解决方案及二手车销售。而以上几项中，换电服务的增长潜力最大。

从2022年7月3日到2023年4月3日，蔚来用273天完成1000万次换电，累计换电次数也达到了2000万次，累计换电补能里程达51.1亿公里。这意味着，蔚来一定程度上完成了对蔚来用户的换电教育。

如果没有免费换电权益的话，蔚来换电服务费约为0.4元一度，按每度电行驶里程6公里来算，蔚来换电站273天累计充电4.3亿度电，服务费收入1.7亿元，单次换电收入1.7元。

根据2022年的数据，蔚来平均每座换电站日均换电次数仅35次，远未达到二代换电站每天312次的服务上限，距离三代408次的上限更是遥远。随着蔚来保有量不断上升，如果单站点能实现每日换电200次的话，那每个站点年收入将达到124.1万。

虽然蔚来保有量不可能一下便将单站点换电次数提升到200次，但是取消了免费换电权益后的换电站有了回本甚至盈利的希望。

结语

亿欧汽车认为，降价3万并取消新车主免费换电权益，是一项三赢之举。

对蔚来而言，此举可以提高销量，并缓解换电站的运营成本。

对于体验过蔚来服务的老用户，降价3万但是取消换电权益不仅没有让老用户觉得吃亏，反而觉得买得越早越划算，因为购车三四年之后免费换电的收益便已超过了3万。

对于新用户，车价便宜3万给了自己选择的权力，即使按照180元的换电价格来算，省下来的3万也足以换电167次，可以按需分配。

3万的优惠，配合二代平台ES6和ET5 Touring的上市，蔚来短期销量必然会迎来上涨。同时，在6月12至7月31日之间购车的用户可以选择花3万加购权益包，此举也会使一些想要蔚来服务但一直在观望的客户购车，蔚来7月份的销量或将迎来大幅上涨。

以上只是打破了“服务”这个金手铐的第一步，蔚来密集的新车推出速度和相似的价格仍会造成自家车型的内卷，并进一步增大服务成本。

在盈利这件事上，蔚来还有很长的路要走。

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